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팔리는 가치 제안은 고객이 당신의 제품이나 서비스를 선택하게 만드는 이유를 정확하게 전달하는 것이 핵심입니다. 고객에게 제공하는 차별화된 장점과 가치를 설명하여 그들이 왜 당신을 선택해야 하는지 이해할 수 있도록 하는 것입니다. 효과적인 가치 제안을 만들기 위해서는 고객의 문제를 해결하고 실질적인 가치를 제공할 수 있는 구체적인 요소들을 잘 구성해야 합니다. 팔리는 가치 제안을 만드는 방법에 대해 알아보겠습니다.
고객의 문제 또는 니즈 파악
고객의 문제 이해 - 가치 제안을 만들기 전에 먼저 고객이 직면하고 있는 문제나 니즈를 정확하게 파악 합니다. 고객이 겪는 어려움을 개선하고자 하는 요소에 대하여 정확하게 알아야지만 그에 맞는 해결책을 제시할 수 있습니다.
고객 조사를 통한 인사이트 수집 - 설문조사, 인터뷰, 시장 조사 등을 통해 고객이 어떤 점에서 어려움을 느끼고 있으며, 그 문제를 해결하기 위해 무엇을 기대하는지 데이터를 수집합니다.
경쟁사 분석
경쟁사의 가치 제안 분석 - 고객이 이미 선택할 수 있는 다른 경쟁사는 무엇이 있는지 알아보고, 그들이 제공하는 가치는 무엇인지 분석합니다. 이 분석을 통해 자사의 제품이나 서비스가 어디부분에서 차별화될 수 있는지 파악해야 합니다.
차별화 요소 찾기 - 당사의 제품이나 서비스가 경쟁사보다 더 좋은 점, 차별화된 독특한 강점을 찾아야 합니다. 경쟁사와 다른 기술, 서비스 품질, 가격 정책 등을 핵심 요소로 하여 가치 제안에 포함해야 합니다.
고객에게 제공할 가치 정의
구체적인 해결책 제시 - 고객의 문제나 니즈에 대한 구체적인 해결책을 제안합니다. 예로, 시간 절약, 비용 절감, 생산성 향상, 사용의 편리성 등 고객이 체감할 수 있는 혜택을 중심으로 구성해야 합니다.
정량적 또는 정성적 가치 제공 - 정량적으로 측정 가능한 가치를 제공하는 것이 효과적이라 할 수 있습니다. 예를 들어 "30% 비용 절감", "2배 더 빠른 서비스"와 같은 구체적인 수치를 보여준다면 신뢰감을 높일 수 있습니다. 정성적으로는 감정적 가치를 언급할 수 있습니다. "더 나은 고객 경험"이나 "보다 안전한 선택" 등입니다.
단순하고 명확한 메시지
간결하고 명확한 표현 - 가치를 제안하는 것은 복잡하거나 추상적이어서는 안 됩니다. 고객이 바로 이해할 수 있는 간결한 언어로 표현해야 하며, 긴 문장보다는 한두 줄로 핵심 가치를 전달하는 것이 좋습니다.
고객의 언어 사용 - 고객이 사용하는 언어로 표현해야 합니다. 기술적 용어나 어려운 전문 용어보다는 고객이 쉽게 이해할 수 있는 용어를 사용하십시요.
차별화된 이점 강조
차별화된 특별한 혜택 강조 - 고객이 당신의 제품을 선택한다면 얻을 수 있는 특별한 장점을 강조하세요. "더 빠른 배송", "맞춤형 솔루션 제공" 등 다른 곳에서는 제공하지 않는 혜택이 포함되어야 합니다.
신뢰성 있는 데이터 활용 - 과거의 성공 사례나 통계 데이터를 활용해 고객에게 신뢰를 줄 수 있습니다. 고객 후기를 포함하거나 실제 성과를 통해 당신의 가치를 증명하는 것이 효과적입니다.
가치 제안의 4가지 핵심 요소
문제 - 고객이 경험하고 있는 주요 문제나 니즈는 무엇인가?
해결책 - 자사의 제품이나 서비스가 그 문제를 어떻게 해결할 것인가?
장점 - 고객이 이 해결책을 통해 얻는 구체적인 장점은 무엇인가?
차별화 - 경쟁사와 비교했을때 어떤 점에서 더 우수하거나 차별화 되는가?
테스트 및 피드백
테스트 - 가치 제안을 다양한 고객 그룹에 테스트하고 그 반응을 확인해야 합니다. 고객이 그 가치를 잘 이해하는지, 전달 방식이 효과적인지를 검토하는 것이 중요합니다.
피드백 반영 - 고객 피드백을 반영하여 가치 제안을 지속적으로 개선 해야 합니다. 시장 환경이나 고객의 니즈는 변할 수 있기 때문에 이에 따라 조정이 필요합니다.
마케팅 및 영업에 적용
일관성 있는 메시지 전달 - 가치 제안은 마케팅 자료와 영업 전략에 일관되게 반영되어야 합니다. 웹사이트, 프레젠테이션, 광고 등에 항상 같은 메시지를 사용하여 고객에게 명확하고 강력한 인상을 남길 수 있도록 해야 합니다.
직원 교육 - 영업팀과 마케팅팀이 같은 가치 제안을 전달할 수 있도록 교육하고, 가치 제안을 중심으로 고객에게 접근하는 전략을 만들어 실행해야 합니다.
팔리는 가치 제안은 고객이 당신의 제품이나 서비스를 무엇때문에 선택해야 하는지를 한눈에 보여주는 중요한 도구입니다. 고객의 문제를 정확히 이해하고, 문제를 해결하는 구체적인 혜택을 단순명료하고 설득력 있게 제시하는 것이 핵심이라 할 수 있습니다.