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영업 기술 및 사업 개발에서 중요한 영업 지표와 추적 대상은 사업의 성과를 분석하고, 개선하기 위한 필수 요소라 할 수 있습니다. 이같은 지표들을 통해 영업 활동의 효과를 측정하고, 필요한 조치를 함으로써 성과를 높일 수 있습니다.
아래의 내용은 주요 영업 지표와 추적 대상, 그리고 이를 개선하는 방법을 설명하고자 합니다.
중요한 영업 지표
정기적 수익 - 매달 지속적으로 반복되어 발생하는 매출을 의미하며, 구독형 비즈니스에서 자주 사용됩니다.
연간 수익 - 매년 발생하는 매출을 말하며, 장기적인 성장을 분석할 때 사용됩니다.
개선 방법 - 신제품 출시, 가격 전략 개선, 업셀링, 크로스셀링을 통해 수익을 증가시킬 수 있습니다.
ㆍ거래 성사율
영업 기회가 실제 거래로 성사되는 비율을 말하며 영업 기회 중 성사된 거래의 비율을 측정합니다.
개선 방법 - 잠재 고객에 대해 깊이 있는 분석과 자격 확인 프로세스를 개선하고, 영업팀의 프레젠테이션 기술과 협상 능력을 향상시켜야 합니다.
ㆍ고객 획득 비용
한 명의 고객을 얻게되는데 들어가는 마케팅 및 영업 비용을 측정합니다. 비즈니스 수익성과 바로 연결되며 낮을수록 좋습니다.
개선 방법 - 마케팅의 효율성을 높이고, 영업 프로세스를 최적화하여 불필요한 비용을 줄여야 합니다. 타겟 고객의 정확성을 높이는 것도 영업비용 낮추는 데 효과적입니다.
ㆍ평균 거래 크기
이미 성사된 거래에서 평균적으로 발생하는 매출을 의미합니다. B2B 비즈니스에서 중요하게 사용되는 지표입니다.
개선 방법 - 패키지 제안이나 업셀링 전략을 통해 고객이 더욱 많은 금액을 지불하도록 유도합니다. 고객에게 제공하는 가치와 혜택을 명확히 전달해야 합니다.
ㆍ리드 전환율
잠재 고객중 실제 고객으로 전환된 비율을 말합니다. 전환율이 높을수록 영업 및 마케팅 전략이 효과적이었다는 것을 알수 있습니다.
개선 방법 - 타겟 고객의 문제를 해결하는 맞춤형 솔루션을 제공하고, 고객 경험을 개선하는 전략을 개발해야 합니다.
ㆍ판매 사이클 길이
고객과 처음 접촉에서부터 거래가 성사될 때까지 걸리는 평균 시간을 말합니다. 영업 사이클이 줄어들수록 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
개선 방법 - 잠재고객의 자격 확인 프로세스를 개선하고, 초기 대화를 더 효율적으로 끌어내어 빠르게 결정할 수 있도록 유도해야 합니다.
ㆍ재구매율
기존 고객이 재구매하는 비율을 의미합니다. 고객 충성도를 측정할 수 있는 중요한 지표라 할 수 있겠습니다.
개선 방법 - 충성 고객 프로그램을 도입, 적용하거나 맞춤형 제안을 통해 재구매를 유도할 수 있습니다. 고객의 피드백을 적극적으로 반영하는 것도 중요합니다.
추적 대상
영업 비용 대비 매출 비율 - 투입된 영업 비용들과 발생한 매출의 비율을 측정합니다. 비율이 높을수록 효율적인 영업 활동을 하고 있다고 말할 수 있습니다.
영업팀 성과 - 영업 사원의 목표 달성 여부, 활동성, 성사된 거래 수 등을 정기적으로 추적합니다. 팀의 전반적인 성과를 모니터링하고, 보완할 점을 파악하는 데 유용합니다.
영업 성과 개선 방법
ㆍ 데이터 기반 의사결정 - 지표들을 정기적으로 모니터링하고 데이터를 기반으로 의사결정을 내려야 합니다. 이것으로 어떤 전략이 효과적인지 파악할 수 있습니다.
ㆍ고객 피드백 반영 - 고객으로부터 피드백 받은것을 분석하여 서비스나 제품의 개선점을 찾아내야 합니다. 고객의 요구에 맞춰 제품이나 서비스를 제공하는 것이 고객 충성도를 높이고, 장기적인 성과를 보장하게 됩니다.
ㆍ영업팀 교육 및 도구 활용 - 최신 영업 기술과 도구를 적극 활용하여 영업 활동을 효율화 해야 합니다. 영업 사원들에게 지속적인 교육을 받게 함으로써 프레젠테이션 기술, 협상 능력, 제품 지식 등을 강화할 수 있도록 합니다.
ㆍ영업 프로세스 자동화
이메일 마케팅, 후속 작업 등 반복적인 일을 자동화 하게되면 영업팀이 중요한 활동에 더 많은 시간을 투자할 수 있어 효율성을 높일 수 있습니다.
ㆍ결과 리뷰 및 피드백 - 정기적으로 영업 결과를 리뷰하고, 성과가 낮은 부분에 대해서는 피드백을 제공합니다. 영업 목표 달성을 위해서 팀원들과의 협업과 지원을 강화할 수도 있습니다.
결론
영업 지표와 추적 대상을 정확하게 정의하고 꾸준히 모니터링하며서 개선하는 것이 성공적인 영업 전략의 핵심입니다. 중요한 지표들은 매출 성장, 고객 유지와 확보, 영업팀 성과 등을 평가하는 데 사용되며, 이같은 내용들을 기초로 효과적인 개선 방법을 적용하여 좋은 성과를 극대화할 수 있습니다.