영업 전문가에게 필요한 효과적인 협상 기술

영업 전문가를 위한 효과적인 협상 기술은 성공적인 거래 성사와 함께 장기적인 고객 관계 구축에 중요한 역할을 합니다. 협상은 단순히 이익을 극대화하는 과정이 아니라, 서로 win-win 관계를 만들어내는 과정이라 할 수 있겠습니다. 다음은 영업 전문가가 숙지해야 할 핵심 협상 기술들입니다.

준비 단계에서의 철저한 조사
협상 전에 충분하고 철저한 조사를 통해 협상 테이블에 나설 준비를 갖추는 것이 중요합니다.

상대방의 요구 사항과 목표 파악 - 상대방이 원하는 것이 무엇이고, 목표가 무엇인지를 미리 이해해야 합니다. 이를 통해 상호 유리한 합의를 이끌어낼 수 있습니다.
예) "고객이 중요하게 생각하는 가치는 무엇인가? 가격인가, 서비스 품질인가, 아니면 빠른 납품인가?"
목표 설정 - 협상에서 달성해야 할 목표와 그 이상, 양보할 수 있는 부분을 명확히 설정합니다. 미리 목표치를 설정해두면 협상 중 혼란을 피할 수 있습니다.
시장 분석 - 유사 거래에서 일반적인 가격이나 조건이 무엇인지, 경쟁사들이 어떤 조건을 제시하고 있는지 파악하여 현실적인 기대치를 설정합니다.

 

적극적 경청과 질문 기술

협상에서 상대방의 요구를 파악하고 이에 맞춰 전략을 조정하는 것이 매우 중요합니다.
적극적 경청 - 협상 상대의 말에 집중하고, 말하는 내용을 정리하며 피드백을 제공함으로써 신뢰를 쌓습니다. 상대방이 무엇을 원하는지 명확히 이해해야만 유리한 협상을 이끌어 낼 수 있습니다.
예) "고객님께서는 가격보다는 품질이 중요하다고 말씀하셨는데, 이 부분에 대해 조금 더 설명해주실 수 있나요?"
열린 질문 - 상대방의 요구 사항을 더 명확히 하기 위해 열린 질문을 사용합니다. 이런 질문은 협상을 원활하게 진행시키고, 상대방의 니즈를 더욱 깊이 이해할 수 있게 됩니다.
예) "현재 사용 중인 제품에서 불편한 부분은 어떤것인가요?" , "이번 계약에서 가장 중요한 요소는 무엇인가요?"

 

가치 중심의 협상
협상은 단순히 가격을 흥정하는 것이 아니라, 가치 창출을 목표로 해야 합니다. 상대방에게 제시하는 솔루션이나 서비스가 제공하는 가치를 강조하는 것이 매우 중요합니다.
가치 제안 - 제품이나 서비스의 장점을 단순한 기능 설명을 넘어 고객에게 특정한 구체적인 이익을 제공하는지 설명합니다. 고객의 문제를 해결하거나 성과를 개선하는데 어떤식으로 기여할지를 강조합니다.
예) "저희 제품은 단순히 가격 면에서 유리할 뿐만 아니라, 1년 동안 유지보수 비용이 거의 들지 않습니다. 장기적으로 비용 절감 효과가 크실 겁니다."
장기적인 이익 강조 - 고객에게 단기적인 비용보다는 장기적인 투자 관점에서 협상을 바라보게 하는 것이 효과적입니다. 장기적인 파트너십을 통해 더 큰 이익을 얻을 수 있음을 강조합니다.

 

상호 이익을 창출하는 양보 기술
협상에서 모든 것을 다 얻는다기보다는, 전략적으로 양보할 준비를 해야 합니다. 양보를 통해 상대방의 요구를 수용하면서도 자신에게 중요한 부분을 지켜낼 수 있어야 합니다.
조건부 양보 - 협상 상대방이 요구하는 양보를 수용할 때, 반드시 조건을 달아 상호 이익을 창출할 수 있도록 합니다. 양보를 하더라도 그에 상응하는 이득을 얻어야 합니다.
예) "이번에 추가 할인을 드리는 대신, 계약 기간을 2년으로 연장하는 것은 어떠신가요?"
우선순위 설정 - 자신에게 가장 중요한 요소와 양보할 수 있는 요소를 미리 구분하여 협상에 임합니다. 이를 통해 상대방이 중요하게 여기는 부분에 대해 양보하는 동시에, 자신의 우선순위는 지킬 수 있습니다.
예) "납품 일정은 조금 조정할 수 있지만, 가격 조건은 유지하고 싶습니다."

 

협상에서의 심리전
협상에서는 심리적 요소도 중요한 역할을 합니다. 상대방의 심리 상태를 이해하고 적절히 대응하는 것이 유리한 협상 결과를 이끌어낼 수 있기 때문입니다.
자신감 있는 태도 - 협상 테이블에서 자신감 있는 태도를 유지해야 하는것은 상대방이 당신을 존중하며 협상에 임하도록 해야 하기 때문인데, 지나치게 공격적이진 않되, 자신이 제시한 조건에 대한 확신을 가지고 논의에 임해야 합니다.
침묵의 활용 - 때로는 침묵이 강력한 무기가 될 수 있습니다. 상대방이 자신의 입장을 더욱 명확히 설명하게 만들고, 협상에서 약간의 긴장감을 유지할 수도 있습니다.
예) 상대방이 중요한 제안을 한 후 잠시 침묵을 유지하면, 그들이 추가적인 정보를 제공하거나 제안을 더 나은 방향으로 수정할 가능성이 높습니다.
앵커링 - 협상의 초반에 제시한 초기 조건이나 가격이 나머지 협상에서 기준점이 될 수 있기때문에 협상을 시작할 때 명확하고 자신감 있는 제안을 함으로써 협상의 주도권을 잡을 수 있습니다.

 

시간 관리 및 협상 전략
협상이 장기화되거나, 협상상대가 시간을 끌어 불리하게 만드는 경우를 방지하기 위해 시간 관리를 잘해야 합니다.
시간의 압박 - 상대방이 지연 전략을 사용할 경우, 일정한 시간적 압박을 가하여 빠른 결정을 유도할 수 있습니다. 그러나 무리한 압박은 역효과를 낼 수 있으니 적절히 사용해야 합니다.
예) "이 조건은 이번 달 말까지 유효합니다. 그 이후에는 할인 혜택이 줄어들 수 있습니다."
단계적 협상 - 모든 조건을 한 번에 논의하는 것이아닌, 단계적으로 협상하는 방법을 고려해볼 수 있습니다. 단계마다 작은 합의를 이루면서 협상을 진행하면 협상이 보다 원활해질 수 있을 것입니다.

 

협상 결과의 명확한 기록 및 후속 조치
협상에서 합의된 사항은 필히 문서화하고, 후속 조치를 통해 신뢰를 확립해야 합니다.
명확한 기록 - 협상이 끝난 후 합의된 조건을 정확히 문서로 남겨야 합니다. 이는 오해를 방지하고, 신뢰를 구축하는 데 중요한 역할을 합니다.
후속 조치 - 협상 후에는 적절한 후속 조치를 취해 관계를 유지하고, 장기적인 파트너로 이어질 수 있도록 해야 합니다.

 

결론
협상 전에 철저한 준비와 상대방의 요구와 목표를 잘 이해해야 하는것은 매우 중요합니다.
적극적으로 경청과 질문을 통해 상대방의 요구를 정확히 파악하고, 가치 중심의 협상으로 고객의 니즈를 충족시켜야 합니다. 조건부 양보와 심리적 전략으로 유리한 조건을 이끌어낼 수 있습니다. 명확한 문서화와 후속 조치로 신뢰를 쌓고 장기적인 관계로 이어갈 수 있습니다.
이러한 협상 기술은 영업 전문가에게 실질적인 성과를 가져다 줄 뿐만 아니라, 고객과의 신뢰를 쌓아 더 나은 협력 관계를 만들어나가는 데 중요한 역할을 합니다.