영업 전망 기법에서 리드를 찾고 그 자격을 갖추는 방법

영업 전망 기법에서 리드 찾기와 리드 자격을 갖추는 과정은 성공적인 영업 활동의 중요한 단계라고 할 수 있습니다. 각각을 자세히 설명하고 다음과 같은 내용이 있음을 인지하고 숙지하기 바랍니다.

리드 찾기
리드를 찾는 것은 잠재 고객을 발굴하는 과정입니다. 리드를 확보하는 방법은 다양하지만, 아래와 같은 주요 기법이 있습니다.
네트워킹
네트워킹 이벤트 - 컨퍼런스, 세미나, 박람회 등으로 관련 업계의 사람들과 연결됩니다. 자연스럽게 잠재 고객을 만날 수 있습니다.
온라인 네트워킹 - 플랫폼을 활용하여 잠재 고객을 발굴하고 연결합니다.
인바운드 마케팅
콘텐츠 마케팅 - 블로그, 웹 세미나 등을 통해 고객에게 가치를 제공하면서 자연스럽게 관심을 끄는 방식입니다. 자발적으로 고객이 찾아오게 합니다.
SEO 및 SEM - 검색 엔진 최적화(SEO)와 검색 엔진 마케팅(SEM)을 통해 웹사이트로 트래픽을 유도하여 리드를 생성해야합니다.
아웃바운드 마케팅
콜드 콜링 - 관계가 없던 고객에게 직접 전화를 걸어 소개하고 관심을 유도하는 기법입니다.
이메일 마케팅- 맞춤형 이메일을 통해 잠재 고객과 연결하고, 제품과 서비스에 대한 정보를 전달합니다.
광고 - 디지털 광고 또는 전통적인 매체인 신문, 라디오 광고를 통해 잠재 고객을 끌어모읍니다.
레퍼럴 - 추천
기존 고객이나 파트너로부터 추천을 받아 새로운 리드를 발굴하는 방식입니다. 추천 리드는 신뢰도가 높아 자격을 갖춘 리드로 전환될 가능성이 매우 큽니다.

 

리드 자격 갖추기
리드 자격을 갖추는 것은 발굴한 리드가 실제로 구매 가능성이 높은지 판단하는 과정입니다. 이를 통해 자원을 효율적으로 활용하여 실질적인 고객으로 전환 가능한 리드를 중심으로 활동하게 됩니다.

BANT 프레임워크
BANT는 리드의 자격을 평가하는 데 유용한 프레임워크 중 하나이고, 다음 4가지 요소를 기준으로 합니다.
예산 - 리드가 제품이나 서비스를 구매할 예산이 있는가?
결정권 - 리드가 구매 결정에 영향을 미치는 권한을 가지고 있는가?
필요성 - 리드가 제품 또는 서비스를 필요로 하는 문제를 가지고 있는가?
시기 - 리드가 언제 구매 결정을 내릴 준비가 되어 있는가?

 

스코어링
리드의 활동과 특성에 따라 점수를 부여하여 구매 가능성을 수치화하는 방식입니다. 웹사이트를 방문한 빈도, 이메일 응답, 업종 및 직책 등을 기반으로 리드에 점수를 부여합니다. 점수가 높을수록 구매 가능성이 높다고 판단할 수 있습니다.

고객 페르소나
이상적인 고객의 특성을 기반으로 리드를 분석하는 방법입니다. 나이, 직업, 업종, 관심사 등을 포함한 특정 타겟 고객 그룹을 정의합니다. 리드가 이 페르소나와 얼마나 일치하는지에 따라 자격을 부여하게 됩니다.

인터뷰 및 상담
리드와의 대화를 통해 직면한 문제나 요구 사항을 구체적으로 파악하는 과정입니다. 리드의 피드백을 통해 그들의 문제를 해결할 수 있는 방법을 제안하고, 그들이 구매할 준비가 되었는지를 확인할 수 있게 됩니다.

결론
리드 찾기는 네트워킹, 인바운드 및 아웃바운드 마케팅, 레퍼럴을 통해 이루어지게 됩니다.
리드 자격을 갖추기는 BANT 프레임워크, 리드 스코어링, 고객 페르소나 분석, 인터뷰 등을 통해 구매 가능성을 평가하는 과정이므로 이 과정들을 잘 수행하면 효율적인 영업 활동을 통해 높은 전환율을 달성할 수 있을 것입니다.