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연간 판매 목표를 설정하고 그 목표를 달성하기 위한 구체적인 실행 계획을 수립하는 것은 비즈니스 성장을 더욱 빠르게 하고 일 년 동안 집중력을 유지하는 데 중요합니다. 잘 정의된 목표는 명확한 방법을 제공하고 실행 가능한 계획은 목표 달성에 필요한 실행과 결과를 보장합니다. 그럼, 연간 판매 목표를 효과적으로 설정하고 해당 실행 계획을 수립하는 방법에 대하여 알아보겠습니다.
과거 실적 평가
판매 목표를 설정하기 전에 다음을 포함한 과거 성과 측정항목을 검토해야 합니다.
ㆍ최근 몇 년간의 연간 매출 및 판매 동향
ㆍ최고 성능의 제품 또는 서비스
ㆍ판매 전환율
ㆍ고객 확보 비용 및 평생 가치
이러한 데이터는 현실적인 벤치마크를 설정하고 개선이 필요한 부분을 찾는데 도움이 됩니다. 과거의 성향을 이해하면 잠재적인 성장 기회와 위험을 피해 갈 수도 있습니다.
SMART 판매 목표 설정
판매 목표가 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하고, 관련성이 있으며, 기한이 정해져 있는지 확인해야 합니다. "매출 증대"와 같은 모호한 목표에는 명확성과 방향성이 부족하기 때문입니다. 대신 다음과 같은 명확한 지표로 목표를 세분화해야 합니다.
예) 연간 수익 15% 증가
신규 고객 500명 확보
특정 상품 10,000개 판매
SMART 목표는 비즈니스 목표와 일치 해야하고 일 년 동안 측정이 가능한 목표를 갖도록 보장합니다.
목표를 분기별 목표와 월별 목표로 세분화
연간 목표를 세분화하여 나누면 진행 상황을 관리하고 상황에 따라 조정하는 데 도움이 됩니다. 예로, 연간 판매 목표가 수익 10만 달러라면 아래처럼 목표를 세을 수 있습니다.
1분기 $25,000
2분기 $30,000
3분기 $20,000
4분기 $25,000
분기별 목표를 월별 목표로 나누면 세밀한 모니터링과 더 수시로 조정이 가능합니다.
시장 동향 및 상황 분석
과거 실적이 좋은 시작점이지만, 목표에는 현재 시장 동향과 경제적인 변화, 경쟁사, 고객 행동처럼 외부 요인도 반영되어야 합니다. 업계에서 예상되는 변화를 기초로 예측 조사하고 조정해야 합니다.
예로, 해당되는 분야에서 전자상거래가 성황을 누린다면 공격적으로 온라인 판매 목표를 설정하는 것이 합리적일 수 있습니다. 하지만, 경제 상황이 불확실한 경우는 보수적인 성장을 계획하고 고객 유지에 집중할 수 있습니다.
구체적인 실행 계획 개발
각각의 판매 목표는 목표 달성 방법을 설명하는 구체적인 실행 계획으로 뒷받침되어야 합니다. 이런 계획에 포함되는 내용은 아래와 같습니다.
ㆍ영업 전략 - 새로운 시장의 타겟팅, 기존 고객에게 상향 판매, 신제품 출시 등의 접근 방식을 정의합니다.
ㆍ판매 전략 - 판촉 마케팅 실행, 고객 서비스의 개선, 판매 프로세스 개선 등 구체적인 작업을 자세히 설명합니다.
ㆍ팀 책임 - 개인이나 부서에 특별한 역할과 작업을 할당하여 책임을 보장합니다.
ㆍ도구 및 리소스 - 팀이 목표를 달성하는 데 필요할 수 있는 도구 또는 교육을 준비합니다.
진행 상황 모니터링 및 전술 조정
연간 목표가 맞는지 확인하려면 지속적인 모니터링이 필수입니다. 판매 대시보드나 보고 도구를 사용하여 월별 수익, 전환율, 잠재고객 창출과 같은 지표를 확인해야 합니다. 영업팀과 함께 진행 상황을 정기적으로 확인하고 목표가 달성되지 않으면 방법을 조정해야 합니다. 전략이 효과가 없다면 충분히 유연하게 전환하여 새로운 접근 방식을 시도해 봐야 합니다.
예로, 제품 출시 실적이 저조한 경우 가격, 판촉, 고객 마케팅 등의 어떤 것이 잘못되었는지를 신속하게 평가하고 전략을 조정해야 합니다.
마케팅 및 운영에 따른 영업 조정
판매 목표는 독자적으로 존재해서는 안 됩니다. 목표를 지원하기 위해 마케팅 및 운영과와 같은 다른 부서와의 연계를 확인해야 합니다. 마케팅 캠페인은 영업팀을 위한 리드를 만들도록 설계되어야 하고, 운영은 매출 증가에 따라 생산과 주문 처리 규모를 확대할 수 있도록 준비되어야 합니다.
영업팀 인센티브 제공
동기 부여와 집중력을 높이려면 판매 목표에 따라 성과를 기초로 인센티브와 연결해야 합니다. 이것은 목표 달성에 대한 보너스, 기타 보상이 포함될 수 있습니다. 명확한 인센티브 구조는 책임감을 갖게 하고 팀이 목표를 달성하도록 유도합니다.
검토 및 반영
연말에 연간 목표 대비 진행 상황을 확인합니다. 어떤것이 효과가 있었고, 또 어떤 것이 효과가 없었는지, 그 이유를 분석하여야 합니다. 이 데이터는 다음 해 판매 전략을 개선하고 현실적이고 성장 중심의 목표를 계속 설정하는 데 도움이 될 것입니다.
결론
연간 판매 목표를 계획하여 성정하려면 데이터 분석, 전략 계획을 유연성 있게 하는 많은 생각과 심도 있는 조화가 필요합니다. 목표를 관리가 가능한 목표로 세분화하고, 구체적인 실행 계획을 만들어, 일 년 동안 진행 상황을 확인하여만 상당한 매출 성장을 달성할 수 있습니다. 지속적으로 영업 활동을 사업 전략에 맞춰 수정하고 책임감 있는 문화를 유지한다면 성공이 더욱 보장됩니다.