더 좋은 판매 결과를 위한 리드 우선순위 지정 - 리드 스코어링

리드 스코어링은 영업 및 사업 개발 과정에서 리드라 불리는 잠재 고객이 실제 고객이 될 가능성을 평가하고 우선순위를 정하는 방법입니다. 이를 통해 판매팀은 자원을 보다 효과적으로 분배하고, 전환 가능성이 높은 리드를 먼저 공략하여 더 나은 판매 결과를 얻을 수 있습니다.
리드 스코어링의 중요한 요소는 리드에게 점수를 부여하므로써 중요도를 평가하는 것입니다. 이것을 위해 다양한 기준을 설정하는데, 대표적인 기준들을 알아보도록 하겠습니다.

인구통계적 정보
리드의 나이, 직업, 회사, 지역 등과 같은 통계적 정보는 판단 기준에 중요한 부분입니다. 특정 산업이나 지역에 속하는 고객들의 전환율이 높다면 해당 특징을 가진 리드에게 더 높은 점수를 부여할 수 있습니다.

행동 기반 정보
리드가 웹사이트를 방문한 횟수, 다운로드한 자료, 열람한 콘텐츠, 상담 요청 등 행동 데이터를 기반으로 관심도를 평가할 수 있습니다. 제품에 대한 정보를 자주 확인한 리드는 구매 의향이 높을 가능성이 크다고 보는 것입니다.

참여도
리드가 이메일에 얼마나 자주 응답는지, 마케팅 자료를 열람했는지 등의 참여도를 확인하여 리드의 전환 가능성을 확인합니다. 적극적으로 소통하는 리드일수록 더 높은 스코어를 받게 됩니다.

회사 적합성
리드가 속한 회사의 크기, 산업, 재무 상태 등이 제품이나 서비스와 얼마나 잘 맞는지를 확인하고 스코어를 매길 수 있습니다. 자사의 솔루션이 대기업을 대상으로 한다면, 대기업에 속한 리드에게 더 높은 점수를 부여할 수 있습니다.

구매 의향
리드가 어떤 제품이나 서비스에 관심을 보이는지 확인하여 구매 의향을 평가합니다. 관심이 높은 리드일수록 더 높은 점수를 부여합니다.

리드 스코어링 프로세스
- 기준 설정 : 리드의 특성과 행동이 전환으로 이어질 가능성이 높은지 분석하여 기준을 설정합니다.
- 데이터 수집 : 리드의 인구통계, 행동 데이터, 참여도 등을 수집합니다.
- 점수 부여 : 수집된 데이터로 각 리드에게 점수를 할당합니다.
- 리드 분류 및 우선순위 지정 : 점수가 높은 리드를 우선적으로 공략하며, 점수가 낮은 리드는 추가적인 계획을 고려합니다.

 

결론

리드 스코어링은 데이터를 기초로 리드에게 점수를 부여하여 우선순위를 정하는 효과적인 방법입니다. 이 방법을 통해 영업 팀은 고객 전환율을 높이고 시간을 보다 효율적으로 사용할 수 있게 되며, 이는 매출로 이어지게 될 것 입니다.