구매자 페르소나 이해와 다양한 유형의 고객에게 판매하는 방법

구매자 페르소나의 이해와 다양한 유형을 갖고 있는 고객에게 판매하는 방법은 매우 중요합니다. 각기 다른 고객 유형은 다양한 니즈와 동기를 가지고 있기에 그에 맞는 맞춤형 전략이 필요합니다.

구매자 페르소나란?
구매자 페르소나는 이상적인 고객을 구체적으로 묘사한 가상의 인물이라고 말할 수 있습니다. 이를 통해 영업팀과 마케팅팀은 목표로 하는 고객의 니즈, 문제점, 구매 과정 등을 더 잘 이해할 수 있습니다. 구매자 페르소나의 일반적인 내용은
- 인구통계 : 나이, 성별, 직업, 소득 수준, 위치
- 행동 패턴 : 구매 습관, 정보 탐색 방법, 브랜드 충성도
- 목표와 과제 : 고객이 해결하려는 문제, 달성하려는 목표
- 구매 동기 : 제품이나 서비스 선택 시 중요하게 생각하는 요소
ㆍ구매자 페르소나의 이해가 필요한 이유
- 맞춤형 접근 : 페르소나를 기반으로 고객에게 맞춤형 해결책을 제시할 수 있습니다. 더 큰 가치를 제공하여 구매 가능성을 높입니다.
- 효율적인 커뮤니케이션 : 고객의 언어로 응대함으로써 신뢰를 형성할 수 있습니다.
- 영업 사이클 단축 : 고객의 니즈와 구매 사이클을 이해하면 더욱 효율적으로 판매할 수 있기때문에 영업 프로세스가 빨라지게 됩니다.

 

다양한 유형의 고객에게 판매하는 방법
ㆍBusiness to Business (B2B) 고객
- 합리적 의사결정 : B2B 고객은 데이터와 투자 대비 수익을 중시합니다. 제품의 기능과 성능, 그리고 비즈니스에 영향을 주는 긍정적 효과를 강조해야 합니다.
- 긴 의사결정 프로세스 : B2B 거래는 다수의 의사결정자가 관계되므로 그들의 우선순위를 파악하고 맞춤형의 메시지를 제공해야 합니다.
- 신뢰 관계 : 지속적인 파트너십을 중요하게 여기기 때문에 신뢰를 구축하는 것이 매우 중요합니다.
ㆍBusiness to Consumer (B2C) 고객
- 감정적 동기 : B2C 고객은 개인적인 필요와 감정으로 구매 결정을 내리는 경우가 많기 때문에 브랜드 스토리와 감성적인 메시지를 주는것이 효과적일 수 있습니다.
- 즉각적인 해결책 : 개인 고객은 빠르고 간단한 해결책을 좋아하기에 제품이나 서비스의 편리함과 사용활용성을 강조해야 합니다.
- 가격 민감도 : 가격 경쟁력이 중요하기에 할인, 프로모션, 패키지 딜을 제공하는 것이 유리합니다.
ㆍ기술적 이해도가 높은 고객
- 세부 정보 제공 : 이 유형의 고객은 제품의 기술적 세부사항과 사양에 관심이 많습니다. 그렇기때문에 기능적 설명과 테스트 결과 등을 강조하는 것이 좋습니다.
- 솔루션 중심 : 문제 해결을 위해 구체적이고 논리적인 설명를 해야합니다. 제품이나 서비스가 고객의 기술적 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 대해 정확히 설명해야 합니다.
ㆍ감성 중심의 고객
- 브랜드 경험 강조 : 고객은 브랜드가 제공하는 경험과 감성을 중요하게 생각합니다. 긍정적인 사용 경험과 가치 제안이 중요합니다.
-  시각적 요소 : 매력있는 디자인과 비주얼 커뮤니케이션은 많은 좋은 영향을 미칩니다. 제품의 아름다움과 독창성을 강조 해야 합니다.
ㆍ페르소나별 판매 전략 조정
- 1:1 맞춤형 대응 : 고객의 문제점과 목표에 맞춘 구체적 제안과 상담이 필요합니다.
- 커뮤니케이션 채널 선택 : 페르소나가 주로 사용하는 이메일, 전화, 소셜미디어 등의 매체를 통해 파악하고 그에 맞는 소통 방식을 사용합니다.
- 컨텐츠 전략 : 각 페르소나에 맞는 컨텐츠를 제공하여 제품과 서비스에 대해 이해할 수 있도록 도와줍니다. B2B 고객에게는 기술적인 문서가, B2C 고객에게는 사용 후기가 유용할 수 있습니다.

 

결론

구매자 페르소나에 대한 이해는 영업과 사업 개발의 성공에 필수적이며, 각기 다른 유형의 고객에게 맞는 전략을 개발하는 것이 중요합니다.